不靠低价抢单：储能走向全球竞争靠的是“真功夫”——第140届广交会第一阶段观察

2026-10-21

10月19日，第140届中国进出口商品交易会（广交会）第一阶段在广州闭幕。据《广州日报》报道，为期5天的展会共吸引了来自214个国家和地区的18.9万名海外采购商参展，比上届同期增长13.3%。对于参展商而言，这组数据表明展会人气旺盛；而真正决定展会丰收的是展厅内采购逻辑的转变——采购商提出的问题已经从“每套多少钱”转变为“多久能收回成本”。

比起总数，更值得关注的是其结构。本届广交会举办了700多场新品发布会，新品首发数量增长15%，并首次设立了新品首发展示区；在30,000万多家参展商中，专业化、精细化、特色化、创新型（SRDI）企业和单品冠军等优质企业超过11,000万家；36.5%的参展商正在实施“产品+服务”模式转型；绿色、智能正在取代单纯的价格，成为展馆内真正的通行证。

汇珏科技集团展位负责人对此深有体会：“买家提出的问题已经发生了变化。”在第一阶段，该集团共接待了256多位客户，买家来自60个国家和地区，其中一些客户已进入初步合作意向阶段，涉及电信站点能源、光伏储能充电一体化单元、可折叠光伏储能集装箱等商业和工业储能产品。

一、采购逻辑的转变：从“每套多少钱”到“投资回报期有多长”

许多参展商都反映了同样的趋势：海外采购正从单一组件和电池转向光伏储能一体化解决方案，客户的关注点也从价格扩展到可靠性、场景匹配度和长期服务。买家结构也在发生变化——非洲、东南亚、拉丁美洲和中东市场参展活跃；传统的欧美市场采购量仍然相对较大，但他们对产品标准和服务能力的要求更高。

汇珏科技展位的参观者构成与此相符：来自印度尼西亚、菲律宾、泰国、马来西亚和新加坡等东南亚国家的买家较为集中；来自阿联酋、沙特阿拉伯、科威特、阿曼、约旦、伊拉克和以色列等中东国家的买家均有到场；欧洲买家仍主要咨询商业、工业和大型存储项目。

需求分层也十分明显：居民用户场景关注的是家庭支付能力、电价水平、停电频率和补贴政策；工商业场景则计算峰谷价差、容量费、停电损失和投资回收期。这意味着“一套产品服务所有市场”的模式正在消失，场景匹配度也从加分项变成了入场券。

二、重点产品，每个产品都有自己的“账簿”

汇珏科技此次重点展示的产品对应四种截然不同的客户账簿。展位上的交流最终都会围绕同一个问题展开：如果将这种配置应用到我自己的场景中，需要多长时间才能收回成本？

电信基站能源的客户是运营商和铁塔公司。他们计算的是整个生命周期的运维成本；设备单价是次要的——对于偏远站点来说，单次上山巡检的成本可能超过电池本身的价格。因此，产品能否在宽温范围内稳定运行、循环寿命能否达到设计寿命以及能否进行远程监控和报警，直接决定了该系统是“资产”还是“负担”。

光伏-储能-充电一体化单元面向园区、车站和商业综合体；客户会计算投资回收期：峰谷套利能节省多少电费，能降低多少需量电费，以及充电负荷对配电容量的影响能否得到缓解。为了使该方案具有说服力，必须清晰可靠地计算出这些成本。

可折叠光伏储能集装箱的客户主要位于电网覆盖薄弱或无电网地区；他们主要考虑的是部署周期和物流成本。标准集装箱尺寸、可折叠运输、到货即可使用——这样可以节省运输集装箱的数量、现场土建工程以及数月的并网等待时间。

其他商业和工业储能方案包括面向园区、工厂和商业建筑的液冷式储能柜系列，以满足峰谷套利和需求侧管理的纯粹需求。这类客户通常已经拥有屋顶光伏发电系统或配电容量有限，他们需要的是一种“不增加负荷，只降低电费”的配置方案。

产品线看似分散，但其核心能力却殊途同归：电力电子设计、热管理、EMS能量调度、系统集成和远程运维。而这项能力的起源，则要追溯到十年前做出的一个判断。

2016年，汇珏科技提出了“电信设备智能制造+储能系统一体化”的双轮驱动发展战略。当时，储能行业尚未有国家产业政策，国家首部储能产业指导意见要到2017年才会出台；截至2016年底，全国累计电化学储能装机容量仅为243兆瓦，占总储能装机容量的不到1%。这一决策的依据并非押注市场趋势，而是基于工程判断——电信站点的供电需求与储能系统的能源管理需求本质上是同一个问题：如何在空间有限、环境不确定的情况下稳定供电。

十年来，这一判断已逐步得到验证。电信设备业务积累了宽温域适应、远程监控和高可靠性设计等工程能力；在此基础上，储能业务在单元到封装的组装、液冷热管理、EMS调度和系统集成等方面也取得了长足发展。两条生产线相辅相成，使公司实现了从单一设备供应到“设备+系统+运维”整体解决方案输出的飞跃。在本次广交会上，上述产品同时收到询盘，正是对这一能力结构的外部验证。

三、明确的界限：不要追逐总承包；成为解决方案的核心硬件

对于走向全球而言，行业已经有一个清晰的认知：光伏储能协同是企业转向一体化解决方案的重要载体，但这并不意味着转型就此完成。一体化解决方案还需要配套的系统设计、电网适配、能源管理软件、安装指导和运维服务；部分项目甚至需要融资安排。设备制造商不必一味追求总承包，可以与海外工程总承包商和本地服务商合作，成为解决方案的核心硬件供应商。

汇珏科技选择了后者。该公司的策略可以概括为三大“前期投入”：认证前期投入——在项目启动前完成目标市场的准入认证和适应性测试；备件前期投入——与重点区域的合作伙伴建立备件储备；能力前期投入——为当地的安装和服务团队提供培训和技术支持。汇珏科技不会承诺无法履行的总承包义务，而是会明确界定自身业务范围。

困难也需要明确指出。海外项目通常需要经过出口认证、测试和当地法规适应；有些项目从接洽到落地可能需要半年到一年的时间；像钠离子电池这样的新型系统受限于上游原材料的大规模供应，其成本优势尚未完全发挥。机遇与挑战并存——这是所有企业走向全球化过程中普遍面临的情况。